Akademia Doradcy Klienta
Cykl warsztatowy Akademia Doradcy Klienta to program wąsko wyspecjalizowany, stworzony wyłącznie dla firm zajmujących się dostarczaniem rozwiązań wysokowartościowych, skomplikowanych usług lub produktów business-to-business, wiążących się z reguły z wysokim ryzykiem dla Klienta i wymagającym budowania bliskiej, długofalowej relacji o charakterze doradczym.Akademia Doradcy Klienta przeznaczona jest dla sprzedawców, dyrektorów, kierowników, szefów projektu ale także dla osób które są przygotowywane do kontaktowania się z Klientem.Głównym celem warsztatów jest podnoszenie umiejętności sprzedaży rozwiązań biznesowych, usług informatycznych i doradczych.Warsztaty mają charakter treningu umiejętności – podstawowe treści przekazywane są w formie prezentacji, następnie uczestnicy wykonują ćwiczenia praktyczne, biorą udział w symulacjach, rozwiązują testy pozwalające dokonać samooceny umiejętności. Stosowane metody dydaktyczne to: analiza przypadku, grupowe i indywidualne rozwiązywanie problemów, symulacje, gry, testy, dyskusja moderowana i prezentacja trenera.
Szkolenie dla
Sprzedawców, PM-ów, osób kontaktujących się z Klientem
Długość szkolenia
16 godzin
Program szkolenia „Współpraca z Klientem”
Cel szkolenia:
Rozwinięcie umiejętności współpracy z Klientem, budowania zaufania w celu osiągania lepszych wyników. Polepszenie współpracy w zespole oraz efektywniejsza realizacja celów firmy.
Korzyści
Dzięki szkoleniu uczestnicy dowiedzą się oraz będą umieli zastosować nabyte umiejętności związane z:
- łatwiejszym wzbudzaniem zaufania
- łatwiejszym odczytywaniem intencji Klienta
- adekwatnym dostosowaniem stylu relacji z Klientem do zaistniałej sytuacji
- poprawą swoich relacji z Klientami
Przebieg szkolenia
1. Psychologia potrzeb Klienta
- potrzeby potencjalne i jawne
- jakie potrzeby prognozują sukces w sprzedaży
2. Proces rozmowy handlowej
- wstęp, zbieranie informacji, osiągniecie porozumienia, demonstrowanie możliwości
3. Otwieranie spotkania
- uzyskanie zgody Klienta na zadawanie pytań
- poszukiwanie potrzeb potencjalnych
4. Pytania sytuacyjne
- odkrywanie potrzeb jawnych
5. Pytania problemowe
- poszukiwanie potrzeb potencjalnych
6. Pytania implikacyjne
- stwierdzenie, wyjaśnienie, rozbudowanie
7. Pytania naprowadzające
Szkolenie dla
osób kontaktujących się z Klientem, sprzedawców, PM-ów,
Długość szkolenia
16 godzin
Program szkolenia „Efektywne prowadzenie rozmów telefonicznych”
Podstawowe cele szkolenia:
1. Skuteczniejsze kontrolowanie przebiegu rozmowy;
2. Radzenie sobie z emocjami Klienta i własnymi;
3. Skuteczne wychodzenie z konfliktu.
Korzyści
- rozwinięcie umiejętności efektywnego prowadzenia rozmowy telefonicznej
Przebieg szkolenia
- Moje podejście w rozmowie z Trudnym Klientem - kwestionariusz
- Rozpoznanie typów Klientów i zastosowanie odpowiedniej techniki
- Asertywność w rozmowach z Trudnym Klientem
- Odpowiadanie na obiekcie Klientów
- Moje najczęstsze błędy w relacji z trudnym Klientem i ich poprawa
- Ćwiczenia praktyczne
Szkolenie dla
osób kontaktujących się z Klientem, sprzedawców, PM-ów,
Długość szkolenia
16 godzin
Program szkolenia „Jak radzić sobie z trudnym Klientem”
Podstawowe cele szkolenia:
1. Ukazanie natury asertywności, przedstawienie sposobów jej wdrażania oraz radzenia sobie z problemami w pracy Doradcy Klienta
2. Przegląd technik stosowanych w relacji z trudnym Klientem oraz skupienie się na kluczowych aspektach, w których właściwe podejście jest gwarancją sukcesu
3. Nauczenie się obrony przed presją
Korzyści
Dzięki szkoleniu uczestnicy będą mogli w praktyce:
- łatwiej wzbudzić zaufanie
- łatwiej odczytać intencje innych
- zakończyć więcej procesów sprzedażowych sukcesem
- poprawić swoje relacje z klientem
- łatwiej postawić na swoim
Przebieg szkolenia
1. Zachowania agresywne i zachowania uległe.
2. Ćwiczenia z rozpoznawaniem asertywności w relacjach z klientem
3. Czego wymaga organizacja od sprzedawcy w relacji z klientem?
4. Tabela asertywności
5. Komunikacja w asertywności
6. Pytania otwarte/klaryfikacja
7. Budowanie konstruktywnej informacji zwrotnej – komunikat typu ja i typu ty
8. Ćwiczenie ze zmianą komunikaty ty na komunikat ja
9. Ćwiczenie z zastosowaniem parafrazy, pytań otwartych i klaryfikacji.
10. Asertywny monolog wewnętrzny
11. Ćwiczenie moje mocne strony
12. Ćwiczenie z wyborem pięciu zdań anty- asertywnych
13. Asertywne odmawianie
14. Przedstawienie modelu asertywnej odmowy
15. Techniki wspomagające asertywną odmowę w sytuacji presji z strony Klienta
16. Asertywne reagowanie na krytykę
17. Rodzaje krytyki
18. Postawa asertywna w sytuacji obrony przed atakiem werbalnym
19. Techniki wspomagające asertywne zachowanie w sytuacji obrony przed atakiem werbalnym
20. Ćwiczenie z przyjmowaniem krytyki i pochwały
21. Podsumowanie szkolenia
Szkolenie dla
Sprzedawców, PM-ów, osób kontaktujących się z Klientem
Długość szkolenia
16 godzin
Program szkolenia „Negocjacje z Klientem”
Cele szkolenia:
1. Uczestnicy potrafią skuteczniej perswadować w procesie komunikacji z Klientem
2. Uczestnicy nabędą umiejętności profesjonalnego budowania i podtrzymywania relacji z Klientami
3. Uczestnicy nabędą zdolności do negocjowania długofalowo korzystnych „kontraktów” z Klientami
Korzyści
Dzięki szkoleniu uczestnicy będą mogli zastosować w praktyce:
- najnowsze efektywne sposoby perswazji
- będą wiedzieli jak efektywnie poprowadzić proces negocjacji
- będą potrafili zdemaskować i obronić się przed destruktywnymi taktykami manipulacyjnymi
Przebieg szkolenia
1. Najważniejsze procesy komunikacyjne w relacji z klientem
2. Przygotowanie do procesu perswazyjnego/analiza/moja BATNA
3. Badanie sytuacji (docieranie do właściwych potrzeb)
4. Testowanie wariantów/pytania hipotetyczne
5. Przezwyciężanie impasów/uzyskanie zgody
6. Kiedy przerwać proces perswazyjny i jak to zrobić
7. Przeprowadzenie procesu perswazyjnego – ćwiczenia
8. Jak sobie radzić z chwytami negocjacyjnymi (gra na zmęczenie),
9. Ćwiczenia prowadzenia wyznaczania zadań w stylu partycypacyjnym
10. Dlaczego warto perswadować a nie wydawać polecenia pracownikom
11. Zamykanie negocjacji, finalizacja procesu sprzedaży i utrzymanie pierwotnych ustaleń
12. Podsumowanie szkolenia
Szkolenie dla
Sprzedawców, PM-ów, osób kontaktujących się z Klientem
Długość szkolenia
16 godzin
Program szkolenia „Efektywne prezentacje w relacjach z Klientem”
Podstawowe cele szkolenia
1. Nauczenie się radzenia ze stresem podczas prezentacji.
2. Nauczenie się konstruowania prezentacji tak aby dotrzeć do Klienta w sposób najbardziej efektywny
3. Nauczenie się wykorzystywania mowy ciała podczas prezentacji
4. Nauczenie się wykorzystania figur retorycznych
Korzyści
- praktyczna umiejętność przygotowania i przeprowadzenia prezentacji która spełnia cele mówcy i zaspokaja oczekiwania odbiorców
- nabycie umiejętności takiego prowadzenia prezentacji, by osiągnąć jasno określony cel (np. wygenerowanie zapytań od klientów, zbudowanie wizerunku)
- zdolność eliminowania tremy
- umiejętność panowania nad grupą słuchaczy
- świadomość mocnych i słabych stron własnego stylu przemawiania
Przebieg szkolenia
1. Rodzaje prezentacji.
2. Struktura prezentacji
3. Mowa ciała
4. Radzenie sobie z tremą
5. Jak sobie radzić z negatywnym nastawieniem uczestników
6. Figury retoryczne
7. Przeprowadzenie prezentacji przez uczestników i omówienie tych prezentacji
Szkolenie dla
Sprzedawców, PM-ów, osób kontaktujących się z Klientem
Długość szkolenia
8 godzin
Program szkolenia „Efektywne prowadzenie zebrań”
Podstawowe cele szkolenia:
1. Skuteczniejsze kontrolowanie przebiegu zebrania;
2. Poznanie najczęściej występujących taktyk podczas zebrań;
3. Radzenie sobie z trudnymi uczestnikami zebrań.
Korzyści
- rozwinięcie umiejętności efektywnego prowadzenia zebrania u Klientów
Przebieg szkolenia
1. Krok pierwszy - ustal jasny cel zebrania
- w jaki sposób spowodować aby wszyscy uczestnicy identyfikowali się z celem zebrania
2. Krok drugi – niech wszyscy wiedzą wszystko
- jak przygotować uczestników do zebrania
3. Krok trzeci – niech gwiazda poprowadzi show
- praca z trudnymi uczestnikami
4. Krok czwarty – pozwól na wymianę poglądów
- facylitacja – narzędzie prowadzenia zebrania
5. Krok piąty – co pan/pani o tym sądzi?
- jak uaktywnić tych bez inicjatywy
6. Krok szósty – zapisz wnioski
- konieczność zapisywania
7. Krok siódmy – walcz z nudą, stresem i skracaj czas zebrania
- jak kontrolować tempo zebrania